Sezonowość i planowanie zakupów nadwyżek — kiedy kupować?

W handlu towarem ze zwrotów konsumenckich i nadwyżkami magazynowymi liczą się dwa kalendarze naraz. Pierwszy to kalendarz podaży, czyli momenty, w których na rynku pojawia się najwięcej palet i boxów. Drugi to kalendarz popytu, czyli okresy, w których dana kategoria najlepiej się sprzedaje. Zysk powstaje w przestrzeni między nimi.

Kalendarz podaży

Największa fala towaru pojawia się w styczniu i lutym, po świątecznym szczycie zakupowym. Wracają wtedy nietrafione prezenty, produkty kupione pod wpływem promocji i nadwyżki, których sklepy nie zdążyły sprzedać. To okres, w którym ceny palet bywają najniższe w całym roku.

Druga fala przychodzi po większych akcjach wyprzedażowych, zwykle z opóźnieniem dwóch do czterech tygodni, bo tyle zajmuje procesowanie zwrotów po stronie magazynów. Trzeci moment to przełom sezonów, gdy sklepy porządkują stany przed wprowadzeniem nowej kolekcji. Dotyczy to zwłaszcza ogrodu, sprzętu sezonowego i artykułów dekoracyjnych.

Kalendarz popytu

Popyt rozkłada się zupełnie inaczej. Styczeń i luty to szczyt sprzedaży sprzętu treningowego i akcesoriów do porządków domowych. Wiosna należy do ogrodu, narzędzi i rowerów. Lato to kemping, turystyka i sprzęt do chłodzenia. Wrzesień napędza akcesoria komputerowe i wyposażenie biurka, bo zaczyna się rok szkolny i akademicki. Od listopada rośnie sprzedaż wszystkiego, co nadaje się na prezent, czyli drobnej elektroniki, sprzętu kuchennego i produktów z kategorii dom.

Kupowanie w przeciwfazie

Najwyższe marże daje kupowanie kategorii wtedy, gdy nikt jej nie chce, i sprzedawanie w szczycie zainteresowania. Sprzęt ogrodowy najtaniej kupisz jesienią, akcesoria rowerowe zimą, a produkty prezentowe w pierwszym kwartale roku.

Ta strategia ma dwa koszty, które trzeba policzyć. Pierwszym jest miejsce w magazynie, bo towar leży kilka miesięcy. Drugim jest zamrożony kapitał, którego w tym czasie nie obracasz. Przy elektronice dochodzi trzeci czynnik: utrata wartości modelu w czasie, która potrafi zjeść cały zysk z lepszej ceny zakupu.

Prosta zasada mówi, że w przeciwfazie warto kupować towar, który się nie starzeje. Narzędzia, akcesoria ogrodowe, sprzęt treningowy i wyposażenie domu znoszą leżakowanie dobrze. Sprzęt elektroniczny z szybkim cyklem modeli znacznie gorzej.

Planowanie budżetu w skali roku

Zamiast wydawać cały kapitał na jedną dużą okazję, lepiej rozłożyć go na kilka momentów w roku. Praktyczny podział wygląda następująco:

• około czterdziestu procent budżetu na okres styczeń i luty, gdy podaż jest największa
• około dwudziestu procent na przełom sezonów wiosennego i jesiennego
• około dwudziestu procent na zakupy przygotowujące asortyment prezentowy
• pozostała część jako rezerwa na okazje pojawiające się poza kalendarzem

Rezerwa jest ważniejsza, niż się wydaje. Najlepsze partie pojawiają się nieregularnie i trafiają do tych, którzy mogą zdecydować od razu.

Rotacja jako wskaźnik decyzyjny

Sezon warto planować na podstawie własnych danych, nie ogólnych zasad. Notuj przy każdej dostawie, ile czasu zajęło sprzedanie połowy partii. Ta jedna liczba mówi więcej niż jakiekolwiek zestawienie rynkowe, bo dotyczy twojego asortymentu i twoich klientów.

Jeśli czas sprzedaży połowy partii wydłuża się w dwóch kolejnych dostawach, to sygnał, że kategoria traci na atrakcyjności albo że wszedłeś w nią po niewłaściwej cenie. Jeśli się skraca, warto zwiększyć udział tej kategorii w kolejnym zakupie.

Pojemność magazynu wyznacza granicę

Planowanie sezonowe kończy się tam, gdzie kończy się miejsce. Zanim zdecydujesz się na zakup w przeciwfazie, policz, ile palet fizycznie zmieścisz i ile miejsca potrzebujesz na bieżącą pracę, czyli sortowanie, pakowanie i strefę zamówień gotowych do wysyłki.

Magazyn wypełniony pod sufit towarem sezonowym wygląda na dobrze zaplanowany, ale w praktyce blokuje przyjęcie okazyjnej partii i spowalnia codzienne operacje. Rozsądna granica to wypełnienie na poziomie siedemdziesięciu procent dostępnej przestrzeni.

Plan zakupowy na papierze

Warto raz w roku usiąść i rozpisać kalendarz zakupów na dwanaście miesięcy, choćby w formie kartki. Wpisz miesiące, w których spodziewasz się największej podaży, kategorie, na które chcesz wtedy polować, i przybliżoną kwotę przeznaczoną na każdy z tych momentów.

Taki plan nie musi być sztywny, bo okazje pojawiają się nieregularnie. Daje natomiast dwie rzeczy, których brakuje przy zakupach z dnia na dzień. Po pierwsze chroni przed wydaniem całego budżetu w styczniu na towar, który zablokuje magazyn do lipca. Po drugie pozwala rozmawiać z dostawcą konkretnie, bo wiesz z wyprzedzeniem, czego będziesz szukał, i możesz poprosić o informację, gdy taka partia się pojawi.

Planowanie w skali roku jest łatwiejsze przy dostawcy z regularnym asortymentem, dlatego warto ustalić cykl zakupów z takim partnerem jak Returnz.

FAQ

Kiedy jest najlepszy moment na pierwszy zakup? Początek roku, bo podaż jest największa, a ceny najniższe. Jeśli zaczynasz w innym miesiącu, wybierz kategorię całoroczną zamiast sezonowej.

Czy warto kupować towar świąteczny z wyprzedzeniem? Tak, ale tylko taki, który nie traci na aktualności. Dekoracje i produkty prezentowe o uniwersalnym charakterze przetrwają rok, sprzęt elektroniczny z nowym modelem w międzyczasie już nie.

Jak długo powinien leżeć towar, zanim uznam go za problem? Umowna granica to kwartał. Po tym czasie warto obniżyć cenę, przenieść produkt do sprzedaży hurtowej albo puścić go w partii mieszanej, zamiast czekać dalej.